銷售是個性的延伸，賣的不只產(chǎn)品，是你自己
「你會不會喝酒？」20幾年前，現(xiàn)任博達(dá)華商廣告公司總裁凌來誠應(yīng)徵廣告業(yè)務(wù)工作，主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應(yīng)酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」
優(yōu)派集團(tuán)總裁朱家良早年曾推銷事務(wù)機(jī)器，成交機(jī)率約1/40，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機(jī)會可以做到一個�！�
還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學(xué)時代，看到HP的業(yè)務(wù)員到學(xué)校做售后服務(wù)，西裝筆挺，很專業(yè)的樣子，「我告訴自己，以后一定要 當(dāng)業(yè)務(wù)員�！�
現(xiàn)在，「業(yè)務(wù)員」已經(jīng)成為一個有專業(yè)形象的職業(yè)，連科技大亨郭臺銘、林百里都經(jīng)常被讚許為「超級業(yè)務(wù)員」。
有為者亦若是。立志成為「超級業(yè)務(wù)員」嗎？好消息是，從就業(yè)市場來看，業(yè)務(wù)工作的機(jī)會多，而且競爭對手少。根據(jù) 104人力銀行的統(tǒng)計，目前 每100個就業(yè)機(jī)會中，就有20個找業(yè)務(wù)人才，但每100個求職人口中，只有8個人愿意做業(yè)務(wù)。
然而，壞消息是，現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅杰道夫（Roger Dawson）說：「銷售新世紀(jì)的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多�！巩�(dāng)買主的資訊愈充分，對品質(zhì)的要求就愈高，想成交，當(dāng)然難度也相對提高。
不止于此，市場上同類型商品還愈來愈多，產(chǎn)品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機(jī)率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)人會搬出「業(yè)務(wù)鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」
但是橫衝亂撞，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都難。從前的業(yè)務(wù)鐵律，正逐漸鏽蝕，在數(shù)位時代裡，「知識」型的新典范，才是業(yè)務(wù)的黃金法則。
◎黃金法則 1. 創(chuàng)新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的
日本壽險界名人柴田和子，連續(xù)20年蟬聯(lián)日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：「成功業(yè)務(wù)員一定要有獨(dú)創(chuàng)性思考能力，」，發(fā)揮個人創(chuàng)意，開創(chuàng)新市場的冒險頭腦，是新一代業(yè)務(wù)員的一項密技。擁有出色的業(yè)務(wù)能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。
ING安泰人壽的保險經(jīng)紀(jì)人詹金寶，入行兩年半，就連續(xù)兩年擊敗2萬7000位同事，連莊個人業(yè)績冠軍。詹金寶善于觀察社會環(huán)境的變化，結(jié)合到產(chǎn)品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統(tǒng)型壽險改包裝成投資型產(chǎn)品來賣，他說：「如果說我和其他人有什麼不同，那就是：我會自己創(chuàng)造產(chǎn)品特色。」
◎黃金法則 2. 如經(jīng)營者般設(shè)計生意模式
美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦、林素霓夫婦，創(chuàng)造出每個月4000萬元營收的龐大組織，擁有 22位藍(lán)鉆級下線（月收入30-50萬元）。他們?yōu)槠煜碌哪贻p下線設(shè)計一種毋須人脈就可完成的展業(yè)模式──問卷調(diào)查， 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發(fā)，」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜（累積收入超過 3000萬臺幣）的羅振邦自豪地說。
◎黃金法則 3. 淵博且具差異化的資訊提供者
創(chuàng)新可以找到新市場、新客戶，但要往深的扎根，靠的還是專業(yè)。創(chuàng)新思維像是找到一塊空地，空地上的建筑工程則需要專業(yè)來建設(shè)。
TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數(shù)量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車，你可能會懷疑她懂不懂車？然而，她的專業(yè)讓同行的男性銷售員都佩服�！肝蚁嘈抛约罕葎e人都更懂車，因為我不是翻翻汽車雜志而已，而是親身去感受，」翁明鈴這樣說著。
她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、后座，再試試看轉(zhuǎn)彎、煞車。當(dāng)顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜志上學(xué)不到的專業(yè)。
◎黃金法則 4. 如顧問般解決顧客疑難雜癥
「現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員的角色愈來愈像顧問，」英國保誠投信業(yè)務(wù)企劃部協(xié)理陳紹蔚說，以基金業(yè)務(wù)來說，要完成銷售，不止要懂基金，還要研究各種不同的投資工具，然后建議客戶最適當(dāng)?shù)馁Y金配置。 |
