渠道和品牌無疑是體育用品公司的兩大殺手锏。平時，我們對品牌的關(guān)注似乎更多一些，但對于經(jīng)營品牌的人來說，渠道永遠(yuǎn)都是體育用品公司的必爭之地。今年上半年，李寧、安踏等國內(nèi)一流品牌都表現(xiàn)出了極好的發(fā)展勢頭，其中一個重要原因就是他們下大力氣進行渠道建設(shè)。而特步等一批后上市的運動企業(yè)，也在其發(fā)展計劃中將融資的很大一部分用于渠道的建設(shè)。由此可見渠道在未來發(fā)展中所發(fā)揮的作用將越來越大。
●勢均力敵渠道為先●
從渠道擴張上來看，縱觀國內(nèi)體育用品市場，品牌對于渠道的開發(fā)和建設(shè)基本有三種模式。
第一種是民族品牌從農(nóng)村包圍城市。以李寧和安踏為代表，經(jīng)過十多年的發(fā)展，以創(chuàng)業(yè)為根基，經(jīng)歷從總代理到分公司到城市代理到自建渠道的歷練，戰(zhàn)場也從三線市場到二線市場，再努力地進入一線市場；這些品牌用艱苦的努力不斷開拓，終于修成正果，成為國內(nèi)運動品牌的中流砥柱，像李寧、安踏終于成為國內(nèi)最具實力的體育運動公司，而其他運動品牌也在不斷擴大著各自的實力和規(guī)模。
第二是外資品牌從城市走向農(nóng)村。以NIKE和ADIDAS為代表，經(jīng)過十多年的摸索，以香港為跳板，直接殺入上海和北京這樣的特大城市，然后再招兵買馬，憑借雄厚的資本實力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，累積多年之后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)一線市場、二線市場，以其國際影響力控制著國內(nèi)的高端市場。
第三種是從工廠走向市場的零售品牌。以百麗和寶元為代表，經(jīng)過十幾年的征戰(zhàn)，以資本為舞臺，在全國各地不斷地蠶食銷售渠道的終端，牢牢地控制住一個又一個小戰(zhàn)場；當(dāng)民族品牌和外資品牌兩路大軍醒悟的時候，零售品牌商已經(jīng)在終端等待他們多時了。此時，戰(zhàn)局已定，只能和談。結(jié)果則只能是其他兩路諸侯向其俯首稱臣，拜零售大顎們?yōu)?ldquo;大將軍”。在這方面以三大渠道巨頭(百麗、寶元、領(lǐng)跑)的角力稱得上慘烈而精彩，各持優(yōu)勢，一時間涌向全國各富裕的一、二級城市，奪城拔店，你退我進，寸土寸金。百麗、寶元、領(lǐng)跑是多品牌的渠道角力，而安踏也曾經(jīng)加入多品牌角力的游戲，他旗下的公司曾經(jīng)是ADIDAS、KAPPA等品牌的代理。
●零售企業(yè)圈地跑馬●
零售品牌商的崛起對運動行業(yè)來說，是一個明顯的特征。渠道的整合之勢已經(jīng)難以阻擋，百麗上市之后，身價500多億，從股市拿回100億的現(xiàn)金，收購整合新渠道已經(jīng)是雄心勃勃，意氣風(fēng)發(fā)，勢不可擋，他們先后并吞了森達、妙麗、美麗寶等；寶元原本就出身貴族，名門之后，早已有同門裕晟(CONVERSE中國總代理)兄弟在戰(zhàn)場上廝殺，且小有斬獲；領(lǐng)跑則是團結(jié)起來的典范，豐厚的家底，沒有名門望族的頭銜，在市場歷練中成長起來。
百麗：百變所以美麗
由百麗女鞋起家的百麗公司，僅用了數(shù)年時間就將女鞋品牌推上了中國第一的交椅，完成了巨額資本的積累。創(chuàng)建于1992年3月8日的百麗集團，前身是香港麗華鞋業(yè)貿(mào)易有限公司，在預(yù)測到運動品牌在中國的發(fā)展趨勢后，迅速另辟蹊徑投身運動品牌代理行業(yè)。短短數(shù)年就躍居NIKE、ADIDAS、KAPPA等國際知名品牌的中國地區(qū)最大合作伙伴。
正是這幾年間，百麗憑借其女鞋積累起來的財富與人脈，尤其是與各地知名商場的緊密關(guān)系，一舉成為國際運動品牌不可質(zhì)疑的龍頭代理商。此后，在廣州北京路黃金商圈打造標(biāo)志性的“滔搏運動城”，以國際流行的運動商城模式，使國際運動品牌的第一、二集團軍迅速集中于百麗旗幟之下。
2006年百麗僅NIKE一個品牌的銷售額，據(jù)稱已達到該品牌在中國總銷售額的1/4，而國內(nèi)絕大多數(shù)運動品牌的全國銷售額只是其零頭而已。早在2005年，百麗為籌劃赴香港證券交易所上市，對集團組織架構(gòu)進行了重組，在持續(xù)強勢增長的業(yè)績支撐下，2007年5月23日在香港高調(diào)上市，拿回近百億現(xiàn)金，而其也拿出25％的現(xiàn)金擴張渠道，充實終端。
寶元：雄厚資金為支撐
在運動圈內(nèi)，恐怕沒有人不知道寶元，毫不夸張地說，它是中國最有錢的運動品牌代理商。在它的背后是龐大的勢力：臺灣寶成集團。寶成作為全球最大的運動鞋生產(chǎn)商，控制了全球近1/4的知名品牌運動鞋的生產(chǎn)，僅東莞和中山的工人就達到12萬人，每天上百萬雙貼著NIKE、ADIDAS、
CONVERSE等商標(biāo)的運動鞋從這里發(fā)往全球。拿他們內(nèi)部人士的話來說，之前他們賺足了NIKE、ADIDAS等品牌公司的錢，現(xiàn)在是到了反過來，幫品牌公司賺錢的時候了。于是，股東們拉出“互動體育”的連鎖旗幟，成立了“寶元公司”。為了促進內(nèi)部良性競爭，其內(nèi)部甚至形成廣州、上海、廠部三個相對獨立的作戰(zhàn)體系，分頭出擊。寶元成立之后的任務(wù)相對簡單：在2008奧運會之前，極力擴張地盤。
當(dāng)然，這當(dāng)中存在至關(guān)重要的一環(huán)：裕晟公司——CONVERSE的中國總代理。作為同屬寶成集團的子公司，裕晟公司猶如足球場上的前鋒，把握住了此前十年寶貴光陰，在中國市場從早期的年虧損兩三千萬，到現(xiàn)在年毛利數(shù)億，不僅使CONVERSE成長為第二集團軍的領(lǐng)軍品牌，獲利甚豐，更重要的是1500多個零售終端遍布中國一、二級城市，基本完成了對中國運動市場勘探與布局的光榮任務(wù)。領(lǐng)跑：團結(jié)就是力量即使對于圈內(nèi)人士來說，領(lǐng)跑也相對陌生，畢竟其2006年成立至今才兩年多。但熟悉的人卻明白領(lǐng)跑的野心和決心！領(lǐng)跑集合了深圳龍浩、沈陽鵬達、四川勁浪等天南地北的一些地方勢力，成立“領(lǐng)跑”。領(lǐng)跑的目標(biāo)很明確，抱團壯大，聯(lián)合上市，將利益最大化。
這些地方勢力在當(dāng)?shù)赜蟹浅｝嫶蟮匿N售實力，整合后的領(lǐng)跑，憑借良好的地緣優(yōu)勢，年銷售額迅速突破20億的規(guī)模，后勁十足，加上NIKE、ADIDAS的鼎力支撐，已完全有實力抗衡大風(fēng)大浪。它與百麗、寶元的斗爭，將是長期而持久的。
較之這些實力雄厚的零售企業(yè)，其他的零售經(jīng)營商面臨著嚴(yán)峻的形式。無論是廣東盛世長運、上海文武體育等地方較大的經(jīng)營商，擺在他們面前的道路似乎只有兩條：被打跨或被收購。
看不見的硝煙，已在運動代理商中彌漫，對于大家而言，被收購是不可逆轉(zhuǎn)的好事，有更多的領(lǐng)跑、安踏加入百麗、寶元戰(zhàn)局去競價就是更大的好事了，只是出手的時機已變得越來越微妙。
●品牌的自我救贖與努力●
在國內(nèi)品牌中，安踏是較早涉足多品牌渠道建設(shè)的。在成功成為國內(nèi)一流運動品牌后，安踏利用富余資金與人脈，在將安踏做深的同時，拓展品牌寬度，打通綜合品牌渠道。但后來的發(fā)展表明，安踏已經(jīng)將這部分的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)手，從而專心做起了自己的品牌，在渠道建設(shè)方面更是不遺余力。據(jù)公司近期的年報顯示，安踏最近銷售業(yè)績非常不錯，顯示了良好的上升勢頭。
資本似乎越來越垂青體育用品公司，經(jīng)營UMBRO的廣州白云公司被香港某上市公司收購，不僅領(lǐng)先其他品牌一步提前進入資本市場，而且營銷中心將搬遷到最靠近香港的深圳羅湖。而經(jīng)營曼聯(lián)、巴薩、米蘭等超級俱樂部授權(quán)品牌的富堡公司，與白云同屬香港天生集團，資金充裕后兩線合一，使其品牌、渠道、資本等多方面的威力更好地釋放出來，表現(xiàn)出坐二望一(NIKE等第一軍團，KAPPA等第二軍團)的決心，不容小視。相信同為第二軍團的PUMA、REEBOK等眾多國際品牌，參與奧運角力的決心并不亞于UMBRO，這必然給本土品牌平添更猛烈的競爭壓力。
目前，361度與特步等國內(nèi)知名品牌依然力拼終端，數(shù)以千計的二、三線店鋪必須牢牢地掌握在自己手上，營業(yè)額也水漲船高。不過依靠這種傳統(tǒng)模式，多久才能讓這些國內(nèi)品牌與國際品牌并肩，還是一個未知數(shù)。
但是，我們也要看到國內(nèi)品牌的巨大優(yōu)勢，牢牢扎根二、三級市場，在國內(nèi)最廣大的范圍內(nèi)擁有的影響力。NIKE、ADIDAS們或百麗、寶元們，他們還都無暇顧及漫長且龐大的二、三級市場。所以，盡可能地利用這段時間、這個優(yōu)勢，做大做強自己是他們普遍面臨的任務(wù)。
