一:選址
開(kāi)店最首要的工作是選址,做生意的人都懂“一步差三市”的道理,選錯(cuò)了位置,再好的貨也賣不掉,選對(duì)了位置,垃圾都可以賣個(gè)好價(jià)錢。因此,一定要把選址放在重點(diǎn),不管是做服裝還是做餐飲(限于我的經(jīng)驗(yàn),以下談的是關(guān)于開(kāi)服裝店選址的一些內(nèi)容)。
1) 做生意講究扎堆,看一個(gè)門面好不好,首先要看周圍門面是賣什么的,如果周圍是賣家電的,你去賣服裝,怎么賣?因此,周圍的門面一定是要經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品的,這樣才能夠聚集人氣,提高銷售。
2) 一般城市既有傳統(tǒng)商業(yè)區(qū),也可能會(huì)有一些新的商鋪出租,傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)人氣旺,但費(fèi)用高,新商鋪人氣差,但費(fèi)用低。而且,這些門面,不是你想去租(買)就能夠租(買)到的,一定要經(jīng)常留心,反復(fù)比較,才能夠找到比較適合的店面。
3) 最開(kāi)始開(kāi)店,我的建議是面積不要太大,二三十平米就可以了,為什么呢?因?yàn)槊娣e大費(fèi)用高不說(shuō),最頭疼的是新手經(jīng)驗(yàn)不足,資金也不多,因此就不敢進(jìn)太多的貨,可能如果沒(méi)有足夠的貨品,開(kāi)一家大店,就顯得空空蕩蕩,反而會(huì)影響銷售。等做多幾年,經(jīng)驗(yàn)豐富了,資金充足了,貨源穩(wěn)定了,再開(kāi)大店也不遲。
二:組織貨品
基本確定店址以后,再來(lái)考慮做哪一類產(chǎn)品,比如是做時(shí)尚女裝、還是鞋類產(chǎn)品,還是運(yùn)動(dòng)服裝等等。
有一些朋友在開(kāi)店的時(shí)候首先考慮的是做什么產(chǎn)品,先確定產(chǎn)品之后再來(lái)選擇店面,我覺(jué)得這樣不好。
理由很簡(jiǎn)單:現(xiàn)在是買方市場(chǎng),稀缺資源是店面,而不是貨源,所以,首先就要解決稀缺資源的供應(yīng),至于做什么產(chǎn)品,其實(shí)太容易了,服裝行業(yè)的高中低檔的品牌,各種風(fēng)格的品牌,都在搞連鎖經(jīng)營(yíng),因此,想加盟,非常容易。
組織貨品大致有二種方法,一種是加盟某個(gè)品牌,開(kāi)這個(gè)品牌的專賣店/專柜,這個(gè)品牌一般一年至少開(kāi)二次新產(chǎn)品訂貨會(huì),你只用參加這個(gè)訂貨會(huì),訂購(gòu)你想要的款式就可以了。
另一種是自己到市場(chǎng)上采購(gòu)貨品。
第一種方式人比較輕松,不累。第二種方式正好相反。二種方式各有利弊。我個(gè)人比較傾向第二種方式。
1) 現(xiàn)在品牌魚龍混雜,比較知名的品牌,在當(dāng)?shù)乜赡芤呀?jīng)有專賣店了,你再開(kāi)就會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng),而沒(méi)有名氣的品牌,不知道它的實(shí)力怎么樣,不知道它有沒(méi)有后續(xù)廣告支持,不知道它的產(chǎn)品定位是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),你敢開(kāi)嗎?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,李寧這個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌,應(yīng)該比較響吧,可是你如果在南方城市開(kāi)它的連鎖專賣店,效益就一定沒(méi)有在北方城市開(kāi)好,因?yàn)槔顚庍@個(gè)品牌就是北方人認(rèn),南方人不怎么認(rèn)。李寧也是在北方廣告做得多,南方做得少。
2) 采取第一種方式采購(gòu),很多品牌商都會(huì)在三四星級(jí)賓館免費(fèi)安排吃住,甚至報(bào)銷來(lái)回路費(fèi),但是羊毛出在羊身上,產(chǎn)品的單價(jià)會(huì)很高,而且沒(méi)有談價(jià)的空間。也許有人會(huì)說(shuō),如果貴了我就不買。是的,你是可以不買,但是,你不買,你的店里面賣什么呢?合同上已經(jīng)注明不能經(jīng)銷其它品牌的商品,即使你偷偷賣其它品牌的貨,但是由于這個(gè)店的裝修設(shè)計(jì)等都是按照這個(gè)品牌來(lái)做的的,消費(fèi)者也不會(huì)買啊。比如李寧專賣店里面有安踏的產(chǎn)品,你作為消費(fèi)者會(huì)覺(jué)不會(huì)得很奇怪?會(huì)不會(huì)懷疑這個(gè)專賣店的真假?
3) 采取第一種方式,即使成功了,利潤(rùn)也不可能很高,因?yàn)槠放粕唐鋵?shí)已經(jīng)把利潤(rùn)算清楚了,留給你的只是一小部分,但是風(fēng)險(xiǎn)90%都是你來(lái)扛。
4) 做某個(gè)品牌的專賣店,經(jīng)營(yíng)幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),轉(zhuǎn)型成本會(huì)很高。首先,第一次進(jìn)貨額一般不會(huì)少于20萬(wàn),這些貨基本不能退,最多可以部分換,處理這批貨的難度大。第二,店已經(jīng)開(kāi)了,每月費(fèi)用都要發(fā)生,重新引進(jìn)一個(gè)品牌時(shí)間太慢,這期間的費(fèi)用不得了。第三,你即使從市場(chǎng)組織了一批適銷產(chǎn)品回來(lái),由于裝修什么的限制,在這個(gè)店里賣也不方便。
5) 到市場(chǎng)上去采購(gòu)貨品,人會(huì)很辛苦,最開(kāi)始的時(shí)候也不知道到哪里去買。很多品牌商在宣傳加盟的時(shí)候都會(huì)把這作為一個(gè)賣點(diǎn)。但是,既然要自己開(kāi)店,這一關(guān)是必須過(guò)的。什么都依靠別人送貨上門,這不叫做生意。更何況現(xiàn)在進(jìn)貨也不是太難,既可以到批發(fā)市場(chǎng)去買,也可以直接到工廠去淘。
6) 自己進(jìn)貨可以摸索當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)狀況,比如價(jià)格層次、消費(fèi)風(fēng)格等,這樣即使前一二次進(jìn)貨不準(zhǔn),也可以在以后有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整,重新組織貨源。但是如果開(kāi)專賣店,極有可能出現(xiàn)“你想要的貨沒(méi)有,不想要的貨一大堆”這種情況。因?yàn)槠放粕痰脑O(shè)計(jì)師不可能專門針對(duì)你這個(gè)客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。
7) 自己進(jìn)貨要全國(guó)各地跑,會(huì)發(fā)生一大筆差旅費(fèi),有一些人可能會(huì)心疼,但是舍不得孩子打不著狼,這點(diǎn)錢都不肯出那就不要做生意了,更何況全國(guó)各地到處跑其實(shí)也是在旅游。
三:店鋪管理
店鋪開(kāi)張了,就要把現(xiàn)場(chǎng)管理搞好。我有一個(gè)朋友開(kāi)了一家店,為了省錢,沒(méi)有請(qǐng)店員,而是讓他老婆(40多歲)當(dāng)?shù)陠T。另外一個(gè)朋友,為了省心,請(qǐng)了店員后基本不管后面的事了。
這二種情況,都是不行的。
店鋪管理,看上去好象很簡(jiǎn)單,其實(shí)有很多學(xué)問(wèn),所以需要請(qǐng)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的店員。但是自己也不能當(dāng)甩手掌柜,至少在開(kāi)店的前三個(gè)月,要親自參與銷售。
1) 能夠了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),為下一次進(jìn)貨做準(zhǔn)備。
2) 可以認(rèn)識(shí)一批老顧客。
3) 可以真實(shí)了解店員的工作能力和態(tài)度。
4) 可以堵住一些漏洞。因?yàn)楝F(xiàn)在銷售經(jīng)常要打折,送贈(zèng)品,如果自己不在,店員到底打幾折出貨?不清楚,應(yīng)該送給顧客的贈(zèng)品店員有沒(méi)有送?也不清楚。
四:心態(tài)
最后談一下開(kāi)店應(yīng)該有的心態(tài)。
1) 不要急著賺錢。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈,要是能夠很容易賺錢別人早就開(kāi)店了,根本輪不到你。至少我就會(huì)比你先開(kāi)店:)在前半年,能夠保住費(fèi)用就可以了。這半年時(shí)間,只是在學(xué)習(xí),在摸索,在積蓄力量,半年以后,再考慮賺錢的事。
2) 要用感恩的心態(tài)來(lái)看待只試穿不買的顧客。開(kāi)店的人,總是希望顧客試穿了以后就掏錢,如果顧客試穿了幾次最后還是不買,心里就煩,態(tài)度明顯就差了。這種心態(tài),是非常短視的。一定要記。侯櫩突〞r(shí)間走進(jìn)你的店并且試穿,已經(jīng)是給你很大的面子了,尤其是新店。因?yàn),一個(gè)店鋪里有顧客試穿,不管他最后買不買,他已經(jīng)給這家店帶來(lái)了人氣,從旁邊經(jīng)過(guò)的人就會(huì)多看一眼。生意場(chǎng)上就是這么怪,一個(gè)店如果沒(méi)有人氣,從旁邊經(jīng)過(guò)的人也不會(huì)進(jìn)來(lái),越是人氣旺的店,就越容易吸引顧客,可能是一種好奇心,也可能是一種從眾心理,覺(jué)得有很多人在這家店里,一定是因?yàn)檫@家店有什么好東西。
告訴大家一個(gè)小技巧:當(dāng)?shù)昀锩嫔獾臅r(shí)候,如果有顧客要試穿,除了熱情服務(wù)以外還要想一些辦法延長(zhǎng)顧客試穿的時(shí)間,比如搬椅子給顧客坐,或者倒杯水,或者拿衣服/鞋的時(shí)候動(dòng)作慢一點(diǎn),或者試了大碼再試小碼,試了小碼再試中碼,能夠試穿十分鐘就絕不試穿九分鐘,更不要一下子就試穿結(jié)束,當(dāng)然一切以顧客滿意為前提。理由很簡(jiǎn)單:顧客試穿是在給你做免費(fèi)模特。既然是做模特,時(shí)間當(dāng)然越長(zhǎng)越好。