說是“歪招”,有兩層意思:一是字面意思,是“不正當(dāng)”的招數(shù),二是不按常規(guī)出牌,是“奇招”。下面給大家介紹的7個小招數(shù),前2個是第一層意思,不“正當(dāng)”的招數(shù),而后5個則是“奇招”,是經(jīng)銷商市場思維的火花,希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
以惡制惡
使用時機(jī):競爭對手惡意沖貨
商家自述:對付惡人當(dāng)然要用惡辦法,前不久我就用惡辦法來對待惡性沖貨。我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,銷量一直不錯,算得上廠家的樣板市場。有一天業(yè)務(wù)員向我匯報(bào),超市中有外省的貨沖過來,價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨,但沒過多久,又有一大批沖了過來。面對這種情況,我一方面進(jìn)行核查貨物的來源,另一方面和廠家取得聯(lián)系。經(jīng)過核查,這批貨是臨省的王老板的,我趕緊和王老板進(jìn)行了溝通,但他拒不承認(rèn),并且態(tài)度極為惡劣。沒辦法就和廠家“告狀”,廠家那邊說,王老板是個大戶也比較難纏,他沖貨是經(jīng)常的事情。廠家也找他談過幾次,但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他,那么這就好辦了!于是我和廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行“密謀”,廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品,當(dāng)然這些產(chǎn)品是有質(zhì)量問題的,然后由我來舉報(bào),王老板賣假貨,廠家扣壓所有沖貨產(chǎn)品,我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨,王老板有苦說不出,氣焰也小了很多。
點(diǎn)評:在武俠小說《倚天屠龍記》中,謝遜有一套厲害的七傷拳法,威力很大,能讓對手身受重傷,而在外表看不出來。但缺點(diǎn)在于,對自身傷害也很大。上面案例中的經(jīng)銷商,以惡制惡,也象打了一套七傷拳,有效地打擊了沖貨,但利用假貨的方式,實(shí)際上也給自身造成了傷害,因?yàn)樗g接傷害了品牌的美譽(yù)度。
以退為進(jìn)
使用時機(jī):廠商關(guān)系惡化,經(jīng)銷商報(bào)復(fù)
商家自述:在當(dāng)?shù),我是第一個做黃酒的,那時候黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起,引導(dǎo)消費(fèi),但后來市場好了,廠家的眼光也高了,我們之間的矛盾也經(jīng)常發(fā)生。后來,廠家干脆另找了一家代理商,接管市場。當(dāng)然我是很不服氣的,那么辛苦做下來的市場拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款黃酒,另一方面,我利用現(xiàn)有的庫存,繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中,我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去,并抬高了價(jià)格,很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑,同時我加強(qiáng)了對新品的推廣,這樣既設(shè)置了障礙,又發(fā)展了新品。
點(diǎn)評:廠家在處理經(jīng)銷商時,有上中下三策:上策,通過溝通,好說好散;中策,通過迂回的方式,不留下隱患;下策,二話不說,直接砍掉。在上面案例中,很大程度上是因?yàn)閺S家處理方式不當(dāng)造成的。從經(jīng)銷商的角度來說,雖然是出了一口惡氣,但商業(yè)信譽(yù)肯定會受到影響,因?yàn)閺S家在合作時會想:說不定,哪天這小子不合作了,也會在背后捅我一刀。