品牌服裝招商的營銷策略

先給自己的渠道一個(gè)定位

    招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，給你的渠道一個(gè)定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：

    批發(fā)模式 貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕�發(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。

    特許加盟方式 采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。

    代理商模式 這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。

    分公司模式 廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營店和進(jìn)駐商場專柜、超市等。

    A.通過媒體廣告招商

    通過在媒體發(fā)布招商廣告，能夠比較迅速地將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看蟆⑼Ａ舴�(wěn)定及保存時(shí)間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。

    行業(yè)媒體

    這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服裝服飾商情報(bào)》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》、《時(shí)尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型內(nèi)衣的還可以選擇《美容時(shí)尚報(bào)》、《健康與美容》等。

    專業(yè)媒體

    比如，《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場運(yùn)作意識，在市場操作方面能力比較強(qiáng)，但這三本媒體的價(jià)格相對而言都較高。

    大眾化媒體

    比如《知音》、《家庭》等，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從業(yè)門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。

    現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

    此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的效果。

    媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢媒體。

    你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多，在有限的版面里，你必須詳細(xì)地傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并茂更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。

    還有，招商廣告應(yīng)以揚(yáng)長避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。

    B.通過招商會招商

    招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會需要以下流程：

    確定目標(biāo)客戶群體。是全國性的招商，還是區(qū)域性的招商？
確定招商會的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢？還是以公司新品發(fā)布為主？還是有其他的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進(jìn)行全國招商，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時(shí)裝匯展，就博得了與會客戶的高度認(rèn)同，讓很多新客戶對公司的實(shí)力也深信不疑。

    給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。

    選擇落實(shí)模特，確定時(shí)裝秀等推廣事宜。

    在有效媒體刊登招商會活動的廣告。

    開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

    確定客戶的餐飲、住宿等事宜。

    開會、展示公司實(shí)力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。

    洽談簽定合同。

    相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

    一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。

    C.通過展會招商

    現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會，該展會可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家、代理商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會上配合時(shí)裝發(fā)布會，更可以最直接地給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。

    服裝展會現(xiàn)在細(xì)分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個(gè)展會都直接面對目標(biāo)人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會。

    不過，隨著展會經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在形形色色的展會實(shí)在太多，展會的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。所以，參展之前，你一定要對展會的主辦方、該展會的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng)。

    利用展會進(jìn)行招商，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會上招商其實(shí)是和競爭對手的直接博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量。

    D.通過人員招商

    人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場成熟期，在撤換客戶或者新進(jìn)小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用比較合適。人員招商一般步驟如下：

    收集相關(guān)客戶資料。如客戶經(jīng)營情況、聲譽(yù)、資金實(shí)力甚至其個(gè)人喜好等，知己知彼，才能在談判中處于有利位置。

    電話拜訪。

    上門面談、進(jìn)行溝通和說服客戶。注意帶齊全公司相關(guān)宣傳資料，讓客戶能對公司有較全面的了解。

    對于很多品牌特別是新進(jìn)市場的品牌來說，招商是打開市場最關(guān)鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場形勢下，服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍也是魚龍混雜，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢？