三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。那么五個(gè)行業(yè)精英在一起，能頂上什么？吉芬董事長(zhǎng)謝鋒、順美董事長(zhǎng)薛寶金、愛(ài)慕董事長(zhǎng)張榮明、動(dòng)向董事長(zhǎng)陳義紅，以及伊藤忠纖維事業(yè)部部長(zhǎng)范玉臣，于2006年12月5日聚在一起，探討起有關(guān)面料的話題。
五個(gè)人聚首，至少有四個(gè)人是出乎意料的。吉芬代表的是高級(jí)女裝，順美代表的是男式西裝，愛(ài)慕代表的是內(nèi)衣品牌，動(dòng)向代表的是運(yùn)動(dòng)裝，而伊藤忠則是從事貿(mào)易流通的。范玉臣笑言，選擇這四位參與者是經(jīng)過(guò)慎重考慮的。對(duì)于面料企業(yè)而言，下游企業(yè)涉及面的廣泛，恰恰是這場(chǎng)會(huì)議能夠被期待的緣由。
信息一：推銷面料要針對(duì)客戶定位
這是一個(gè)難于形成共識(shí)的話題。雖然對(duì)面料的評(píng)價(jià)從日本面料開(kāi)始，落點(diǎn)卻在于整個(gè)面料產(chǎn)業(yè)。無(wú)論運(yùn)動(dòng)裝，還是高級(jí)女裝、男式西裝，都需要符合自身定位的面料。像推銷保險(xiǎn)一樣去推銷面料顯然不是一個(gè)好辦法。
范玉臣：日本面料的顯著特點(diǎn)之一就是功能性較強(qiáng)，大家都知道運(yùn)動(dòng)服比較強(qiáng)調(diào)面料的功能性，kappa也用了不少日資企業(yè)的面料，可能也有一些從日本進(jìn)口的面料。動(dòng)向公司對(duì)日本面料的看法如何？
陳義紅：在面料選擇上，我們和日本帝人、東麗等企業(yè)的合作比較多，他們的面料基本上能保證品質(zhì)的穩(wěn)定。在日本商社與海外企業(yè)合作時(shí)，做好服務(wù)和深入開(kāi)發(fā)比較難，周期也比較長(zhǎng)。另外，他們對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的支持度，也就是說(shuō)日本的面料公司如何配合中國(guó)用戶這方面，還值得深入探討。面料企業(yè)在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要了解客戶，知道這家企業(yè)是干什么的，需求是什么，定位是什么。有時(shí)一些日本企業(yè)常常會(huì)拿來(lái)最新的功能性面料，但很可能拿過(guò)來(lái)也是白拿，因?yàn)槲覀兊男枨蟾静辉谶@方面。所以，面料企業(yè)一定要清楚顧客的品牌定位和市場(chǎng)定位，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品。
做服裝最核心的東西是品牌定位。到底是做高檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品？我們?cè)谧乃募移髽I(yè)就各不相同。剛才聽(tīng)謝總講，他們不怕高端競(jìng)爭(zhēng)，就要在高端市場(chǎng)里做。再看愛(ài)慕，他們都做了600多家店了，那就有壓力，就要從一級(jí)市場(chǎng)延伸到四級(jí)市場(chǎng)。所以，我認(rèn)為要針對(duì)客戶的定位情況推銷相應(yīng)的面料。
有些功能性強(qiáng)的面料在中國(guó)市場(chǎng)不一定適銷對(duì)路，或者說(shuō)中國(guó)的市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到那種接受程度。比如在梭織面料里涂蛋白就可以直接穿，不用加里布。而我們很多公司生產(chǎn)的服裝都要掛里子，不掛里子就不夠檔次，但是一掛里子蛋白就白涂了。
謝鋒：從這個(gè)角度看，日本市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的差別很大。日本市場(chǎng)已經(jīng)需要?jiǎng)澐诌@種功能，但是中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到那種程度，因而很多日本面料企業(yè)的推銷方法不對(duì)。
張榮明：內(nèi)衣和其他服裝似乎有點(diǎn)不太相同。
陳義紅：不同領(lǐng)域還是有些不同的�？傊�，面料企業(yè)要了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況，清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)格和用途，這些都要對(duì)顧客講清楚。有時(shí)候面料企業(yè)拿來(lái)一大堆產(chǎn)品，我根本搞不清都適合做什么服裝。
信息二：質(zhì)地、色彩、感覺(jué)最重要
21世紀(jì)的面料什么最重要？質(zhì)地、色彩、感覺(jué)。順美從男裝流行趨勢(shì)中看到了這種端倪，而吉芬女裝則已開(kāi)始對(duì)歐洲、日本所提供豐富面料進(jìn)行對(duì)比。面料不同，體現(xiàn)的靈感就不同。在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，擁有品位更加重要。
范玉臣：由于順美和吉芬的定位不同，對(duì)面料的選用也不同。男裝一般比較正統(tǒng)，款式的變化相對(duì)較少，顏色也以藍(lán)和灰為主，但是在面料品質(zhì)方面的選擇卻非常嚴(yán)格，那么順美在這方面是怎么做的？
薛寶金：針對(duì)不同的區(qū)域，我們有不同的策略和做法�？赡艽蠹乙郧皩�(duì)西服色彩的了解是灰、黑、藍(lán)這幾個(gè)基本色，但現(xiàn)在情況不一樣了，大家都比較時(shí)髦了，不再那么傳統(tǒng)了，出現(xiàn)了對(duì)比較時(shí)尚的顏色或者是時(shí)尚板型的需求。
以前，大家可能覺(jué)得純毛面料好，現(xiàn)在這種觀念也在變。其實(shí)很多國(guó)際品牌的西裝不一定用純毛面料，但售價(jià)卻可能比純毛面料高。由于受到方方面面的影響，人們的觀念在慢慢改變，但大家對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。消費(fèi)者要求服裝的做工必須精致，越高檔越好，不然就不會(huì)花高價(jià)購(gòu)買。我們做西服要研究面料、工藝、板型，但是最重要的還是在于面料有沒(méi)有吸引力。如果面料選得不對(duì)，做工再好也很難賣出去。所以說(shuō)在制作西服時(shí)，面料的質(zhì)地、色彩、感覺(jué)應(yīng)該是放在第一位的，接下來(lái)再考慮工藝以及如何去配合，面料和做工必須要搭配得當(dāng)。
范玉臣：聽(tīng)說(shuō)歐洲高級(jí)服裝制作的重點(diǎn)也是在面料上。中國(guó)的普通消費(fèi)者是否對(duì)面料的產(chǎn)地、手感，乃至環(huán)保概念的追求越來(lái)越高？作為服裝公司老總，大家經(jīng)常接觸來(lái)自世界各地的面料，對(duì)這些面料是怎么進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)的？
謝鋒：日本的做法和歐洲不太一樣。比如歐洲公司的面料，一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)500塊，然后讓你選。而日本不會(huì)開(kāi)發(fā)那么多，因?yàn)闋砍兜揭粋�(gè)質(zhì)量問(wèn)題，所以可能就開(kāi)發(fā)20塊，然后商社就拿這20塊開(kāi)始推銷。日本的服裝公司和面料公司是怎么合作的呢？一般都是有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)，然后在合作中逐步調(diào)整和改進(jìn)。這樣就使日本商社和中國(guó)服裝公司之間出現(xiàn)了一些不和諧的因素。服裝公司需要進(jìn)行廣泛的面料選擇，但是商社不可能提供這樣廣泛的選擇。
信息三：新面料出臺(tái)要選擇時(shí)機(jī)
這是一個(gè)是否適合市場(chǎng)的命題。1997年打入中國(guó)市場(chǎng)的coolmax并不適合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求，所以很長(zhǎng)一段時(shí)間默默無(wú)聞，或許因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有達(dá)到那種消費(fèi)程度，又或許因?yàn)檫@種新面料沒(méi)有提供更多可利用的方法。所以，服裝企業(yè)在選擇新面料時(shí)會(huì)慎之又慎，而面料企業(yè)也需要花費(fèi)更多的精力，向服裝企業(yè)證明新面料的實(shí)用性。
陳義紅：服裝企業(yè)需要選準(zhǔn)新面料出臺(tái)的時(shí)機(jī)。例如1997年我在李寧公司時(shí)，與杜邦的coolmax合作，簽了兩年獨(dú)家使用權(quán)。當(dāng)時(shí)我們用這種面料做了幾十萬(wàn)件T恤，進(jìn)入市場(chǎng)后大家都不認(rèn)可，造成大量庫(kù)存。而現(xiàn)在大家都普遍認(rèn)可它了，所以把國(guó)際上的前沿產(chǎn)品成功引進(jìn)國(guó)內(nèi)需要選擇合適的時(shí)機(jī)。
張榮明：內(nèi)衣行業(yè)對(duì)功能性面料的需求還是很普遍的。但在選擇新面料的過(guò)程中，我們也走過(guò)一些彎路。比如，2003年中國(guó)發(fā)生“非典”，醫(yī)療機(jī)構(gòu)告訴民眾抵抗力強(qiáng)的人不容易被傳染，于是人們大量吃維C。第二年，我們就開(kāi)發(fā)了一款用含維C的面料制作的文胸，這種面料是日本一家公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的。但是中國(guó)的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)問(wèn)我，這種含維C的面料有檢測(cè)證明嗎？我們說(shuō)有，之前這些材料已經(jīng)讓日本方面提供了，但是中國(guó)的機(jī)構(gòu)并不認(rèn)可。所以，當(dāng)日本開(kāi)發(fā)的功能性產(chǎn)品得到中國(guó)的專利機(jī)構(gòu)和檢測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可后，我們?cè)龠x擇這些面料才比較適宜。
薛金寶：不同國(guó)家的接受程度并不相同。
張榮明：再比如遠(yuǎn)紅外線，只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可了它的功能后才會(huì)接受。
