許多經(jīng)銷商很是懷念十多年前的“流金歲月”，那年月，似乎做什么都賺錢， 可現(xiàn)在呢？ 好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣，當(dāng)然了，從表面上看起來(lái)，現(xiàn)在經(jīng)銷商的規(guī)模普遍比以前大多了，看起來(lái)也是公司化運(yùn)作，下設(shè)著各個(gè)部門，業(yè)務(wù)人員也有個(gè)幾十號(hào)人，每天人來(lái)車往，年?duì)I業(yè)額動(dòng)輒上千萬(wàn)甚至過(guò)億，可是，這投入的周轉(zhuǎn)資金和業(yè)務(wù)人員是越來(lái)越多，可這里面的凈利潤(rùn)又有多少呢？為什么許多號(hào)稱身價(jià)上千萬(wàn)的經(jīng)銷商，經(jīng)常要為幾百萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金發(fā)愁呢？數(shù)千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)毛利有數(shù)百萬(wàn)之多。為什么最后實(shí)際只剩下來(lái)的凈利潤(rùn)只有一百來(lái)萬(wàn)呢？
經(jīng)銷商賺錢了嗎？當(dāng)然，只要是個(gè)生意，只要是個(gè)還在運(yùn)轉(zhuǎn)的生意，多多少少還是有的賺，可問(wèn)題是，比起以前來(lái)，現(xiàn)在經(jīng)銷商的贏利能力和現(xiàn)金流要比十年前的差多了。不是經(jīng)銷生意不賺錢，而是這里面出了問(wèn)題，出現(xiàn)了阻礙了贏利和發(fā)展的問(wèn)題。
問(wèn)題出在那里？
經(jīng)銷商贏利能力和現(xiàn)金流問(wèn)題，其原因基本可分為外因和內(nèi)因兩大類，這外因是大家都可以看得的，例如經(jīng)銷商群體數(shù)量的持續(xù)增多，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家的通路扁平化，壓縮了經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間，現(xiàn)代賣場(chǎng)的迅速崛起，又給經(jīng)銷商帶來(lái)了銷售費(fèi)用的高漲和大量貨款的壓帳，其實(shí)，更主要的原因還是出在內(nèi)因，既是經(jīng)銷商的內(nèi)部管理方面出現(xiàn)了較多的問(wèn)題。試想一下，在內(nèi)部管理上出問(wèn)題的時(shí)候，怎么可能形成整體上的戰(zhàn)斗力。
那么，經(jīng)銷商公司內(nèi)部究竟有那些問(wèn)題，？導(dǎo)致這些問(wèn)題出現(xiàn)的責(zé)任人是誰(shuí)？為什么會(huì)出現(xiàn)這么些問(wèn)題？下面，筆者為你一一道來(lái)：
當(dāng)前，經(jīng)銷商公司內(nèi)部常見的問(wèn)題有：
1、缺乏有效的人事管理系統(tǒng)，導(dǎo)致新員工招聘難，員工缺乏工作熱情，缺乏工作主動(dòng)性和積極性，責(zé)任心差，成本意識(shí)淡漠，遇事互相推逶扯皮，且優(yōu)秀員工留不住，沒(méi)用的老員工又不肯走。整體上形成不了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。現(xiàn)在經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)額越做越高，業(yè)務(wù)人員也就越來(lái)越多，每人耗費(fèi)的成本也就越多，表面上看起來(lái)，業(yè)務(wù)人員人事成本不多，但是，老板們往往忽視另外一個(gè)問(wèn)題，每個(gè)員工在消耗著公司的周轉(zhuǎn)資金，消耗著公司的管理和經(jīng)營(yíng)成本，甚至是在損害著公司的品牌和聲譽(yù)，所產(chǎn)生的費(fèi)用總額，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于員工的那點(diǎn)人事成本，并且，人越多，單人消耗成本反而越高。所以說(shuō)，總體上的人事成本絕不是那點(diǎn)工資和獎(jiǎng)金那么簡(jiǎn)單。
2、缺乏有效的業(yè)務(wù)運(yùn)行管理系統(tǒng)，導(dǎo)致單人績(jī)效持續(xù)下跌，配載成本居高不下，突發(fā)性配送增多，如遇突發(fā)性事故很容易亂作一團(tuán)。
3、缺乏有效的客戶管理系統(tǒng)，下線客戶的管理成本增高，且下線客戶的忠誠(chéng)度降低。更是缺乏與現(xiàn)代賣場(chǎng)的有效對(duì)接，導(dǎo)致結(jié)算帳期和銷售費(fèi)用進(jìn)一步加重。
4、缺乏有效的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，導(dǎo)致隱形虧損產(chǎn)品不斷增多(且無(wú)法發(fā)現(xiàn))，應(yīng)收帳款拖欠嚴(yán)重，倉(cāng)庫(kù)損耗加大。在整體上無(wú)法做到經(jīng)營(yíng)成本的核算和監(jiān)控，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的上升比利潤(rùn)的上升更快，也就是說(shuō)，更快的經(jīng)營(yíng)成本上升吞吃了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
5、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏有效的應(yīng)對(duì)策略，只會(huì)采取一些簡(jiǎn)單且落后的競(jìng)爭(zhēng)形式，例如砸價(jià)，竄貨等等，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的直接減少，且在本地市場(chǎng)上樹敵增多。
6、……
這些問(wèn)題的出現(xiàn)導(dǎo)致了經(jīng)銷商整體贏利能力的下降， 賺來(lái)的錢在以驚人的速度在消耗。大量的資金被壓在倉(cāng)庫(kù)的貨上面，被用來(lái)支付現(xiàn)代終端的銷售費(fèi)用，被壓在各類終端和下級(jí)客戶的應(yīng)收款上，被內(nèi)部管理成本所消耗，被競(jìng)爭(zhēng)所消耗，被隱形虧損產(chǎn)品所消耗。其中的費(fèi)用消耗關(guān)鍵點(diǎn)就是內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)成本直線上升，以筆者所走訪的三百多位經(jīng)銷商來(lái)看，大多數(shù)經(jīng)銷商每年從自己手里浪費(fèi)出去的錢比他自己賺的錢還要多，換句話說(shuō)，其實(shí)很多經(jīng)銷商根本不需要再增加新產(chǎn)品了，而只要把現(xiàn)在的管理和經(jīng)營(yíng)成本降下來(lái)，贏利就能翻番了。
在商業(yè)領(lǐng)域，一切問(wèn)題歸根結(jié)底都是人的問(wèn)題，經(jīng)銷商公司的領(lǐng)導(dǎo)和核心人物只能是老板，員工是無(wú)辜的，換而言之，之所以出現(xiàn)這些問(wèn)題，其根本原因在老板身上，那么，老板為什么會(huì)導(dǎo)致這些問(wèn)題的出現(xiàn)呢？
其實(shí)，原因就一句話，經(jīng)銷商老板不愛(ài)學(xué)習(xí)!因?yàn)椴粚W(xué)習(xí)，就沒(méi)有掌握足夠的知識(shí)，足夠的辦法來(lái)解決這些問(wèn)題。
為什么經(jīng)銷商老板不愛(ài)學(xué)習(xí)？因?yàn)槔习鍌冋J(rèn)為沒(méi)有學(xué)習(xí)的必要，為什么沒(méi)有學(xué)習(xí)的必要？這是老板的自我膨脹心理在起著主導(dǎo)作用。國(guó)人最愛(ài)人比人，老板們的高收入往往身邊普通人的數(shù)十倍甚至是數(shù)百倍的時(shí)候，自然開始膨脹起來(lái)，并且愈加的肯定自己，肯定自己的判斷力，肯定自己的思維模式，肯定自己的眼光，肯定自己的管理方式，肯定自己曾經(jīng)走過(guò)的路，肯定自己的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。這么多肯定下來(lái)，心里自然沒(méi)有多少空間來(lái)容納新的東西了。也自然對(duì)學(xué)習(xí)存在著一個(gè)排斥心理。當(dāng)然了，缺乏針對(duì)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)內(nèi)容也是一個(gè)方面的原因，但這不是主要因素。
這不學(xué)習(xí)行嗎？不行!這市場(chǎng)變化越來(lái)越快，變化趨勢(shì)越來(lái)越復(fù)雜，終端在變，廠家在變，政府在變，同行在變，消費(fèi)者也在變，老經(jīng)驗(yàn)，老模式，老方式，很少有能適應(yīng)新形勢(shì)新環(huán)境的，學(xué)習(xí)是必須的，也是必然的，再有，隨著經(jīng)銷商公司規(guī)模的擴(kuò)大，人員的增多，內(nèi)部管理的復(fù)雜性也是同步增多。這管理三五個(gè)人與管理三五十個(gè)人絕不是一回事，這需要大量的管理工具和管理系統(tǒng)的運(yùn)用，同時(shí)，老板的管理思想也得與時(shí)俱進(jìn)。必須得學(xué)習(xí)，及時(shí)的認(rèn)清新環(huán)境，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，了解新辦法。其實(shí)，當(dāng)前所出現(xiàn)的新型經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的區(qū)別，就在于此，學(xué)習(xí)!缺乏學(xué)習(xí)，必然導(dǎo)致經(jīng)銷商贏利能力的下降。
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