序言
羊
絨行業(yè)是我國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)少有的幾個(gè)利好行業(yè)之一。由于羊絨的稀缺性和分
布的不均勻性，先天的導(dǎo)致了其競(jìng)爭(zhēng)的不公平性。（這種先天的不公平將隨著市場(chǎng)的大融合，逐漸的減少直到消失）國(guó)內(nèi)羊絨行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，目前已經(jīng)從羊絨原料優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，誕生了幾個(gè)比較大的羊絨集團(tuán)公司，如內(nèi)蒙古鄂爾多斯羊絨集團(tuán)公司、內(nèi)蒙古鹿王羊絨集團(tuán)公司等。 WTO的加入，使我國(guó)這一以
紡織產(chǎn)品出口的大國(guó)有了更大發(fā)展空間，可以滿足更多消費(fèi)者的需求。在國(guó)內(nèi)，已經(jīng)培養(yǎng)出了一批羊絨制品的忠實(shí)消費(fèi)者。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入的增加和羊絨產(chǎn)品的不斷宣傳介紹，將會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者選購(gòu)這一性價(jià)高的產(chǎn)品。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2000年中國(guó)羊絨衫在全國(guó)各大商場(chǎng)的銷售量首次超過(guò)了
羊毛衫，這足以表明，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)羊絨、消費(fèi)羊絨產(chǎn)品了。
但另一方
面，由于這一行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)含量較低，行業(yè)進(jìn)入壁壘低，再加上我國(guó)又是一個(gè)勞動(dòng)力比較低廉的國(guó)家，羊絨大部分又產(chǎn)于我國(guó)，因此在短短的幾年內(nèi)羊絨生產(chǎn)廠家就從最初的20多家，迅速的發(fā)展到現(xiàn)在的2600多家，并且每年都有一批服裝企業(yè)或其他類型企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)，投入這一看是生機(jī)勃勃的行業(yè)中來(lái)。甚至國(guó)外的一些大財(cái)團(tuán)也在伺機(jī)通過(guò)收購(gòu)或兼并等方式，來(lái)控制中國(guó)的羊絨市場(chǎng)。那么中國(guó)的羊絨市場(chǎng)現(xiàn)狀究竟是怎樣的呢？國(guó)內(nèi)的羊絨企業(yè)該如何面對(duì)“八國(guó)聯(lián)軍”的入侵呢？如何提高國(guó)內(nèi)羊絨企業(yè)自身的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力呢？等等這些問(wèn)題，該是那些關(guān)注國(guó)家這一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)興衰成敗的人士，認(rèn)真考慮的時(shí)候了。
第一部分：目前國(guó)內(nèi)羊絨行業(yè)的現(xiàn)狀
·國(guó)家退耕還林政策的出臺(tái)，使原料收購(gòu)價(jià)格很不穩(wěn)定，絨質(zhì)量下降。
這幾年關(guān)注羊絨原料的人都會(huì)感覺(jué)到，現(xiàn)在的羊絨原料價(jià)格很難預(yù)測(cè)準(zhǔn)確。雖然世界上絕大多數(shù)羊絨原料及產(chǎn)成品控制在中國(guó)企業(yè)手中，國(guó)際羊絨市場(chǎng)價(jià)格也算平穩(wěn)，但幾年來(lái)國(guó)內(nèi)原材料渠道混亂，羊絨價(jià)格一直暴漲暴跌，高時(shí)每噸150萬(wàn)元（人民幣），低時(shí)只有20多萬(wàn)元。
羊絨價(jià)格的異常波動(dòng)是造成羊絨行業(yè)效益下滑的主要原因之一，因?yàn)檠蚪q原料占企業(yè)生產(chǎn)成本的75%左右，其價(jià)格的變動(dòng)必然對(duì)企業(yè)效益造成極大的影響。對(duì)于那些規(guī)模小，勢(shì)力弱的生產(chǎn)單位更是難以承受原料價(jià)格大起大落影響，而對(duì)于一些比較有實(shí)力的企業(yè)，近年紛紛都建立起了自己的羊絨原料基地，力圖在原料大戰(zhàn)中先贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
另一方面便是環(huán)保問(wèn)題，山羊吃草根、吃樹(shù)皮，是破壞植被的“罪魁禍?zhǔn)?#8221;，目前，澳大利亞、新西蘭等世界畜牧業(yè)大國(guó)都已經(jīng)不再養(yǎng)山羊。內(nèi)蒙古草原的退化和沙漠面積的擴(kuò)大也與山羊的過(guò)度放牧、不注重養(yǎng)林養(yǎng)草有一定的關(guān)系，以后羊絨的發(fā)展受到環(huán)保因素的制約可以說(shuō)是肯定的。山羊圈養(yǎng)，固然有利于保護(hù)植被，但羊絨質(zhì)量的下降，利用率的降低，又會(huì)導(dǎo)致中國(guó)原絨價(jià)格的上漲，不利于行業(yè)整體向更高目標(biāo)邁進(jìn)。
國(guó)內(nèi)羊絨行業(yè)處于低水平、無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。
國(guó)內(nèi)羊絨行業(yè)大多數(shù)企業(yè)家目前有一個(gè)很不好的觀念，就是認(rèn)為我們中國(guó)是產(chǎn)絨大國(guó)，不缺少原料，只要掌握了原料就贏得了市場(chǎng)。這種狹隘的市場(chǎng)觀念對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是很不利的。原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在的世界已逐步向相互溝通、相互融合的方向發(fā)展，所有的物質(zhì)、信息、文明、流行趨勢(shì)都是世界性的，即使現(xiàn)在還沒(méi)有完全的流動(dòng)開(kāi)，但這種大融合的趨勢(shì)是早晚要實(shí)現(xiàn)的。
我們中國(guó)的確是一個(gè)產(chǎn)絨大國(guó)，但這是在付出多大代價(jià)的基礎(chǔ)上換來(lái)的啊。況且我們各羊絨企業(yè)的實(shí)力并不能與國(guó)外的大財(cái)團(tuán)來(lái)抗衡，若沒(méi)有國(guó)家政府的保護(hù)措施，你能夠抵抗住其他大財(cái)團(tuán)對(duì)原料的壟斷嗎？另外國(guó)內(nèi)原料市場(chǎng)尚未與國(guó)際市場(chǎng)完全接軌，擁有原料并不一定就能戰(zhàn)勝市場(chǎng)，要真正發(fā)揮出其效能才是擁有原料這一優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
目前發(fā)生在國(guó)內(nèi)羊絨行業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷和相互的殺價(jià)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)羊絨產(chǎn)品成本價(jià)上升而銷售價(jià)格下降。市場(chǎng)被一些低質(zhì)產(chǎn)品所擠占。許多含絨量在50%、20%、甚至不足10%的混紡產(chǎn)品在市場(chǎng)上也以純羊絨產(chǎn)品來(lái)銷售，對(duì)于那些大多數(shù)不是很專業(yè)的消費(fèi)者進(jìn)行欺騙。因?yàn)槠鋬r(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于正規(guī)廠家生產(chǎn)的純羊絨制品，以價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者，導(dǎo)致羊絨行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力向價(jià)格驅(qū)動(dòng)。在這樣的環(huán)境中，很多企業(yè)不得不放下自己高貴的頭，向不規(guī)則的市場(chǎng)屈服，也紛紛的采取低價(jià)傾銷的方式，來(lái)挽留住僅有的一點(diǎn)市場(chǎng)份額。而不從其他的方面來(lái)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，提高行業(yè)整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
同時(shí)，全國(guó)羊絨衫出口企業(yè)已由1996年的58家增長(zhǎng)到現(xiàn)在的150多家，但名牌羊絨加工企業(yè)僅有幾家，大部分企業(yè)設(shè)備技術(shù)落后，缺乏資金，無(wú)法提高產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品，只能在市場(chǎng)上相互殺價(jià)，低價(jià)傾銷，使外商在洽談價(jià)格時(shí)有很大的回旋余地，從而壓等壓價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)今年上半年我國(guó)出口羊絨1893噸，比去年同期增加53.95%，但出口單價(jià)比同期下降了37.92%，僅為每噸44萬(wàn)元（人民幣）；出口價(jià)低于國(guó)內(nèi)的收購(gòu)價(jià)，企業(yè)的贏利全憑出口退稅來(lái)維持。這種“低價(jià)擴(kuò)量”的做法，不僅損傷了國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的利益，便宜了外商，而且更加傷害了農(nóng)牧民的感情。請(qǐng)那些低價(jià)傾銷的企業(yè)注意，你們是在拿國(guó)有資源來(lái)浪費(fèi)，拿破壞中國(guó)的環(huán)境來(lái)做不公平的游戲啊，快覺(jué)醒吧！
國(guó)內(nèi)羊絨企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，沒(méi)有形成自己獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力。
如今國(guó)內(nèi)的羊絨市場(chǎng)明顯的分成兩大陣營(yíng)，南北兩派。南派指長(zhǎng)江以南沿海地區(qū)各羊絨生產(chǎn)廠家，代表廠家有珍貝和兔皇。由于沒(méi)有原料和資金優(yōu)勢(shì)，他們便憑借其款式和花色不斷創(chuàng)新、按市場(chǎng)需求及時(shí)的進(jìn)行小批量的生產(chǎn)和銷售，營(yíng)銷手段靈活多變，是一種典型的游擊戰(zhàn)。這兩年其市場(chǎng)份額在逐步擴(kuò)大；而北派則處處表現(xiàn)出強(qiáng)者的姿態(tài)，代表廠家有鄂爾多斯、鹿王等。由于其有明顯的原料優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，目前控制著國(guó)內(nèi)大半個(gè)市場(chǎng)。
但各企業(yè)特別是一些小企業(yè)研究開(kāi)發(fā)能力弱，在市場(chǎng)上相互抄襲、模仿，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)性非常嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新價(jià)值；在營(yíng)銷方式上常年沒(méi)有大的突破，基礎(chǔ)管理薄弱；品牌運(yùn)作及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，粗放管理；客戶服務(wù)更是天方夜談的事，竟然發(fā)生某一知名羊絨企業(yè)的銷售公司將自己的產(chǎn)品拿到另一家羊絨企業(yè)進(jìn)行清洗的事情，自己在市場(chǎng)上銷售了那么多年，竟然沒(méi)有建立自己的售后服務(wù)中心，更不要談他是如何服務(wù)廣大客戶的了，此種情況比比皆是。
請(qǐng)企業(yè)的老總們明白，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)了，而進(jìn)入客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，客戶的需求決定企業(yè)的一切，企業(yè)的一切營(yíng)銷工作都要圍繞客戶需求來(lái)展開(kāi)。科技的發(fā)展，使我們有更多的方式來(lái)與客戶進(jìn)行一對(duì)一的交流，更好的整合企業(yè)資源為客戶服務(wù)。目前市場(chǎng)上非常流行的各種企業(yè)整體解決方案如Call center、ERP、CRM熱銷，便證明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。
大企業(yè)的通病是觀念保守，固守原有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)辦事，不愿意變革，難于接受外界的新鮮事物。但目前的市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、交流的市場(chǎng)，各種社會(huì)資源都在進(jìn)行重新的排列組合，而推動(dòng)它在不斷變化的主要因素便是競(jìng)爭(zhēng)，這是目前的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，是任何人、任何企業(yè)也不可違背的。我們只有按照當(dāng)前的游戲規(guī)則，按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展方向，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，及時(shí)的進(jìn)行內(nèi)部資源重新整合，鍛造出一支能及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，迅速適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展要求的職業(yè)人員。我認(rèn)為是當(dāng)今國(guó)內(nèi)羊絨企業(yè)能否發(fā)展壯大的重要因素。
新時(shí)期優(yōu)勝劣汰常常表現(xiàn)在小吃大、快吃慢、新吃舊。掌握新技術(shù)的小企業(yè)可以吃掉老化的大企業(yè)，轉(zhuǎn)型快的企業(yè)吃掉轉(zhuǎn)型慢的企業(yè)。
當(dāng)前各羊絨企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，那為何不從最簡(jiǎn)單、最經(jīng)濟(jì)、最有價(jià)值的客戶服務(wù)入手來(lái)做呢？你想過(guò)嗎，你關(guān)心過(guò)嗎？！
由于羊絨行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)門檻低，導(dǎo)致眾多的企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)行列，贏利能力減少。
目前已有杉杉、春竹、恒源祥、夢(mèng)特嬌等服裝企業(yè)投資進(jìn)入羊絨這一行業(yè)，而且個(gè)個(gè)來(lái)勢(shì)洶洶，夢(mèng)特嬌打算今年在浙江省銷售就要達(dá)到6000萬(wàn)元（人民幣）。暫且不要談?wù)撈浜侠硇裕馐沁@樣的氣魄，我認(rèn)為他們肯定是在找到羊絨行業(yè)的突破口，經(jīng)過(guò)權(quán)衡才定下的。抓住一點(diǎn)，及時(shí)出擊，機(jī)會(huì)不會(huì)等你的�？梢钥闯鰢�(guó)內(nèi)羊絨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已逐漸開(kāi)始了。真心的希望今年的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年羊絨行業(yè)的四家上市公司鄂爾多斯、天山紡織、金宇集團(tuán)和圣雪絨整體贏利能力普遍下降，四家上市公司毛利率同比下降很多。今年各大羊絨企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略調(diào)整，將大力發(fā)展國(guó)內(nèi)的羊絨市場(chǎng)，再加上一些新進(jìn)入的企業(yè)，預(yù)計(jì)今年的羊絨大戰(zhàn)會(huì)更加激烈，擔(dān)心又會(huì)發(fā)生大打價(jià)格戰(zhàn)的慘劇，讓外國(guó)人獲利。
第二部分：增強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
以清晰的市場(chǎng)定位創(chuàng)建國(guó)際化高檔品牌。
目前各羊絨企業(yè)在市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，不論是品牌、產(chǎn)品還是服務(wù)都給人一種千篇一律的感覺(jué)。各羊絨企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是產(chǎn)品的定位更是模糊。
鑒于羊絨原料的特殊性和稀缺性，其產(chǎn)品定位只能在高檔，要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)高檔的品牌。創(chuàng)建這一高檔品牌明顯有兩大優(yōu)勢(shì)：
□ 一個(gè)高檔品牌可以進(jìn)入高檔商品市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)的回報(bào)率是極高的；
□ 一個(gè)高檔品牌可以向下、向外衍生出其他眾多的相關(guān)產(chǎn)品（特別是化妝品）。
創(chuàng)建一高檔品牌需要有如下條件：
□ 一個(gè)精通高檔品牌精神精髓的設(shè)計(jì)隊(duì)伍；
□有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力接受投資的中期回報(bào)而不急于一時(shí)（必要的推廣預(yù)算是一筆很大的投入）；
□希望進(jìn)入國(guó)際高檔品牌行列的中國(guó)企業(yè)應(yīng)是曾積極參與國(guó)際時(shí)裝運(yùn)做或?qū)ζ淞巳缰刚频摹＿@樣就有必要募集一批在本行業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理人（包括外國(guó)人）以組成領(lǐng)導(dǎo)集體。
在企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，中心人物是藝術(shù)總監(jiān)，他不一定是設(shè)計(jì)師。應(yīng)該說(shuō)他是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者，他的工作不是獨(dú)立的，而是協(xié)調(diào)整個(gè)團(tuán)隊(duì)（包括一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人……）的工作。他的任務(wù)就是發(fā)掘那些已有產(chǎn)品中經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)的設(shè)計(jì)，在保持相同風(fēng)格的前提下，依據(jù)消費(fèi)者的要求提出每一季的改進(jìn)，根據(jù)消費(fèi)者品位的發(fā)展更新設(shè)計(jì)。可以說(shuō)生產(chǎn)什么產(chǎn)品是整個(gè)集體參與得出的決策。另一方面，找到一個(gè)象迪奧和圣羅蘭一樣的設(shè)計(jì)師的難度可想而知，即便找到了又如何評(píng)價(jià)他的才能呢？藝術(shù)總監(jiān)就不同了，招聘一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)總監(jiān)就容易多了，而他的能力可以更直接地從他的學(xué)識(shí)和有關(guān)市場(chǎng)的見(jiàn)解表現(xiàn)出來(lái)。
而目前我們中國(guó)的各服裝企業(yè)當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，便頻繁的更換設(shè)計(jì)師，改變?cè)O(shè)計(jì)風(fēng)格以引起買家的注意；或者十分悲慘地，耗盡資金，無(wú)果而終。舉例來(lái)說(shuō)，Nina Ricci曾是與Christian Dior和Louis Vuitton齊名的重量級(jí)大牌，當(dāng)其銷售額下降的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)層采取的對(duì)策是更換設(shè)計(jì)師，投入大量的資金進(jìn)行設(shè)計(jì)，這種企圖讓市場(chǎng)適應(yīng)設(shè)計(jì)的舉動(dòng)導(dǎo)致了公司的破產(chǎn)和被收購(gòu)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，無(wú)設(shè)計(jì)靈魂的企業(yè)把賭注壓在設(shè)計(jì)師身上。
那些有設(shè)計(jì)靈魂的企業(yè)則保證產(chǎn)品基本規(guī)格是一成不變的，以便消費(fèi)者能夠輕易地認(rèn)知其品牌；企業(yè)對(duì)市場(chǎng)新需求的反饋是補(bǔ)充新產(chǎn)品；與其他企業(yè)不同的是，我們力圖讓服裝設(shè)計(jì)適應(yīng)市場(chǎng)而不是相反。作一個(gè)類比，如同一家飯館忠實(shí)的老顧客非常喜歡已有的菜目，但要求飯館增加一些他們喜歡吃的菜，如果飯館滿足他們的要求，他們將永遠(yuǎn)是忠實(shí)的老顧客。
綜上所述，目前中國(guó)要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)國(guó)際化品牌，需要注意的是運(yùn)作的條理性：
——首先招聘一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)總監(jiān)；
——作市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者正在尋找什么產(chǎn)品，而不是忙著找設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)新款服裝；
——馬上制定設(shè)計(jì)方案，即確定擬設(shè)計(jì)服裝的類型，而不是忙著打不適合的板，確定產(chǎn)品和品牌的市定位；
——設(shè)計(jì)款型要與消費(fèi)者已有的服裝可以搭配穿著，不要選擇在時(shí)裝表演中獨(dú)一無(wú)二款式。
與顧客建立關(guān)聯(lián)。
在目前競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。
——與用戶關(guān)聯(lián)。利用當(dāng)前先進(jìn)的科技力量如Call Certer為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。
目前在羊絨行業(yè)還沒(méi)有一家實(shí)施完整的客戶解決方案，就連最基本的售后服務(wù)工作有的企業(yè)還沒(méi)有開(kāi)展。我認(rèn)為在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，哪一家企業(yè)率先認(rèn)識(shí)到了客戶的重要性，率先實(shí)行了客戶關(guān)系管理，一切營(yíng)銷工作圍繞客戶需求和企業(yè)定位來(lái)做，就能夠在企業(yè)淘汰賽中勝出，并有機(jī)會(huì)重新制定羊絨企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則，而決勝與羊絨行業(yè)。
——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。
首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對(duì)應(yīng)起來(lái)，對(duì)應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。
其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品。“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過(guò)去無(wú)法開(kāi)通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場(chǎng)集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場(chǎng)所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。
提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。
在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。
當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問(wèn)題，因?yàn)槟菢映杀咎�。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。
重視關(guān)系營(yíng)銷在企業(yè)中的應(yīng)用。
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，羊絨企業(yè)不論其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有多大的比較優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)清這一大環(huán)境的變化，我們只能適應(yīng)其發(fā)展的規(guī)律。因此要認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。
（1）從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦?br>
（2）從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；
（3）從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；
（4）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；
（5）從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。
所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。
必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％~80％利潤(rùn)的20％~30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。
結(jié)尾
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要一名具有超前眼光、審時(shí)度勢(shì)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，更需要培養(yǎng)一支具有知識(shí)型、管理型、實(shí)踐型的合作集體。
羊絨行業(yè)要提高其整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，通過(guò)自身不斷優(yōu)化組合，迅速調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善和提高服務(wù)質(zhì)量，提供客戶所需、提高客戶滿意度，在未來(lái)更大規(guī)模的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，站穩(wěn)腳跟，決勝于世界羊絨行業(yè)。我們期待它的實(shí)現(xiàn)��！
